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关于环氧树脂应用服务的几点看法
随着中国国内环氧树脂生产能力的飞速发展,近年来,普通环氧的产量和用量都以超常规模的速度在突飞猛进。预计,由于我国的产业结构调整,特别是电子产业的生产形式正在快速的向加工型方式转变,我国环氧树脂的使用量将会成倍的增长。
       但是,我们非常遗憾的发现:中国国内环氧树脂的生产能力的扩大并没有带动特种环氧树脂和固化剂的高质量同步发展,而且,根据目前了解的数目,普通型的环氧树脂和特种环氧树脂及高质量固化剂的不正常比例还在以更快的速度扩大,这种现象,在今后的几年将会严重损害我国环氧市场的正常运作。就其原因,本人认为有以下几个值得重视:
       一、我国环氧生产企业对特种环氧树脂和固化剂的研发能力严重不足,现在所生产的普通品种和部分特种品种,如双酚A、酚醛环氧系列、稀释剂系列,包括现在通行的固化剂,绝大多数都是70、80年代研发的老品种,基本上连命名带研制都出自我厂老工程师孙济涵先生之手,近年来,由于孙老的退休,特种基础树脂和固化剂的开发就更少了。而国内现在多次重复引进的环氧装置和技术都是普通双酚A型环氧,其它的极少。而普通品种中高质量品种生产工艺中的关键:催化剂工艺都没有引进,例如:我厂最早引进的西德先进工艺,其中液体环氧的液体催化剂和固体环氧的磷系催化剂生产技术都没引进。
       二、用户单位的应用水平不高。因为国内能供选用的品种太少,性能特点又不太明显,限制了用户的可供选择性。而绝大多数用户又把选择调整限定在几个老品种的适用条件范围内,对原材料的理论研究又受到条件限制,国内没有适用的,国外引进的价格又奇高,所以也影响国内新特环氧的发展。
       三、也是最重要的一点,我国环氧经销商对新特品种的推广、应用、服务水平太低,这一点严重影响了我国环氧树脂品种结构的正常发展。
       我国的环氧树脂销售一靠企业自销,二靠经销商代理。而这两种销售人员中曾从事过环氧生产的人员很少,而从事过环氧树脂及固化剂开发的人员就更少,而搞过环氧研究又从事过应用服务的人基本上就只有极个别了,但是,企业如果把特种环氧、固化剂搞上去,营销队伍中缺乏这样的人是万万不行的。例如我厂0194、0191的二步法扩链工艺,自从十年前从西德引进,一直到前年(2001),由于多方面因素,已处于奄奄一息,原装置拆除,几年前生产的7吨0144,放在仓库里,一直都卖不出去。2002年,厂部下决心,把产品开发、生产、研究和推广应用人员捏合在一起,进行联动,催化剂的国产化,使每吨成本降低了1000元左右,质量明显提高,生产异常稳定,而应用推广人员充实进营销人员后,0191、0194产品在用户那里得到了很高的好评,经过半年的运作,这类固体环氧就由年初的销不出去变为年中、年度的供不应求,出现了多年少见的销售人员定货、抢货的年头。
       再有,我厂是环氧丙稀酸脂,乙烯基环氧国内最早开发的厂家之一,但几年来,产量,生产水平一直徘徊不前。2002年,销售队伍中充实了应用开发人员后,产量迅猛提高,生产研发机构很快与市场挂钩,使原来连本厂自己销售人员都不知其为何物的产品,一跃成为本厂继双酚A环氧后的第二大环氧产品,而且其增长速度势不可挡。
       还有我厂的酚醛环氧,自70年代中期开发至今,路子越走越窄,问题越来越多,产品指标分类基本没变。2002年初已到了极为艰难的地步,但销售应用结合后,市场信息和生产研发实行循环联动,2002年中,产品质量就有大步提高,生产量由小锅子生产扩展到反应器合成,推广应用范围超过以往多少年的总和,年底就出现了销售人员争抢发货、仓库出空的现象。
       当然,以上只是我厂如何提高营销队伍中应用服务技术素质的一次初试,不能完全提高国内整个环氧营销队伍的素质,也不能解决整个国内普通环氧和特种环氧的比例失调。但国内目前环氧树脂营销队伍的普遍应用服务水平如果在在短期内不得到明显改善,将严重阻碍我国环氧树脂、提别是特种环氧树脂、稀释剂和固化剂的正常同比例的发展,几年后将后患无穷!



 

发布时间:2011/3/4 10:09:18 点击率:2108
 
 

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